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Olá, caso seja a sua primeira vez aqui, nosso conteúdo é voltado a INOVAÇÃO PARA ADVOGADOS e, em especial, esta série é voltada ao MARKETING JURÍDICO.
PÚBLICO ALVO E SUA IMPORTÂNCIA¶
Afinal, o que é o público alvo?
Imagine que você, advogado, quer escrever uma série de conteúdos jurídicos para se promover, construir reputação e, consequentemente, conseguir alguns clientes interessados em seus serviços.
Sendo um advogado que atua em várias frentes, você começa a escrever textos sobre alguns assuntos que já enfrentou no passado, em diferentes áreas do Direito, esperando assim conseguir potenciais casos diversos. Passados alguns dias, nada acontece. Nenhum retorno. Passam-se semanas, nada. Meses, poucos contatos. Será que o seu conteúdo é ruim? Provavelmente não.
POSICIONAMENTO DA SUA MARCA PESSOAL FRENTE AO PÚBLICO ALVO
"Quem quer agradar a todos não agrada ninguém"
Esta frase traz uma grande carga de verdade. É difícil construir autoridade em qualquer assunto quando se escolher falar sobre tudo. E para a divulgação do seu trabalho, esse pode ser um fator relevante. Ao escrever de tudo um pouco, não se constrói autoridade em nada. E por isso mesmo definir o seu público alvo deve ser a primeira medida antes de iniciar seus empenhos no marketing jurídico.
Quando se fala em impulsionamento de publicação ou veiculação de publicidade paga, ou ainda quando falamos em produção de textos otimizados para um melhor rankeamento em mecanismos de busca, o que se tenta atrair ao final das contas é a atenção para a autoridade que você, como produtor de conteúdo jurídico, possui sobre determinado assunto.
O conteúdo que você produz é algo que vai circular na Internet por muito tempo. Meses. Anos. E as pessoas que buscam informações para um problema real podem acessar o seu conteúdo muito tempo depois da sua publicação. E ao encontrarem o seu artigo, possivelmente também consultarão outros artigos e conteúdos que você produziu.
E, após constatarem que você é um especialista naquele assunto, reconhecerão a sua autoridade para tratar daquele tópico e as suas chances de contratação subirão. Se o seu perfil não possui nenhuma "linha de atuação", pode ser mais difícil estabelecer a autoridade que um cliente mais exigente precisa.
Ao focar o seu conteúdo e as suas ações em um público alvo específico, as suas ações, conteúdo e produção acabam se especializando e alavancando a sua autoridade no assunto, o que é essencial para uma maior conversão futura e à própria marca pessoal que você quer construir.
MAS AFINAL, O QUE É PÚBLICO ALVO?
O Público Alvo nada mais é do que aquela parcela da população que você enxerga como potenciais clientes ideais para o seu negócio, e no qual você deve focar todos os seus esforços para deslumbrar, conquistar e converter. E para que os seus esforços sejam efetivos, é importante que você tenha claras as suas características que permitam separá-los do restante da população.
Definir um público alvo significa saber qual a sua faixa etária, gênero, renda, localização, personalidade, interesses e costumes que o tornam únicos. Com essas informações, você conseguirá adotar uma melhor estratégia de divulgação e definir o tipo de conteúdo, o canal de divulgação, a forma e a linguagem mais apropriadas para estabelecer um relacionamento com ele.
Caso você pretenda alcançar empresas como clientes, pode também definir os traços que esse público alvo deve ter (porte, faturamento, segmento, cultura).
A definição do público alvo, apesar de aparentemente simples, é muito importante pois pode afetar toda a estratégia de produção de conteúdo e divulgação que você vai utilizar, economizando muito tempo e dinheiro.
O PÚBLICO ALVO E A PERSONA¶
Você já ouviu falar de "Persona"?
A Persona é uma ferramenta utilizada pelas empresas para definir alguns "personagens fictícios" que representam uma parcela de seus clientes, e em regra tem até um nome, características pessoais e profissionais, interesses, comportamentos e, principalmente, o objetivo que ela quer alcançar ao utilizar um serviço ou produto.
O conceito parece estranho, mas com o tempo pode se mostrar bastante útil quando percebermos que o "João Tavares, de 35 anos, solteiro e sem filhos, gerente de projetos que mora nos Jardins, com renda de R$ 8.000,00 e que gosta de sair todos os finais de semana para tomar uma cerveja com os amigos do futebol, que usa apenas o LinkedIn como rede social profissional e Instagram para assuntos pessoais, e que sofre hoje com a pressão por inovação na empresa que atua mas com baixo orçamento para contratar soluções de automação" provavelmente deixaria de comprar um produto da empresa mas compraria no concorrente se houver o reajuste de preço pretendido.
A Persona dá uma "cara" para o seu cliente, algo mais próximo e real, e acaba-se construindo o produto e a comunicação para atender os anseios desse cliente imaginário que, ao final, é representativo de uma parte da nossa base de clientes. A Persona pode evoluir com o tempo, tornando-se mais completa e de forma a melhor representar quem estamos atendendo.
Como é possível perceber, a Persona e o Público Alvo são conceitos diversos: enquanto a Persona é uma ferramenta para melhor entendermos nossos clientes, direcionarmos esforços que lhes agradam e evitarmos problemas que possam lhes causar, o Público Alvo é mais "despersonalizado" -- trata-se de um corte da população que possui algumas características comuns e que queremos entender e atrair.
É claro que podemos usar esses dois conceitos em conjunto para ter um melhor entendimento de quem estamos mirando, mas apenas definindo o seu público alvo será possível ter uma previsão mais acertada das nossas Personas.
COMO DEFINIR O SEU PÚBLICO ALVO?¶
E como posso definir o meu público alvo?
O público alvo pode ser definido em duas frentes: fatores "demográficos" e fatores "psicológicos":
- Demográficos: características pessoais como gênero, idade, renda, estado civil e profissão; e
- Psicológicos: interesses pessoais, seus medos, valores e atitudes (como os seus hábitos de consumo ou utilização de redes sociais).
A utilização de apenas um dos fatores, como o demográfico, pode acabar sendo muito genérica e não nos traz uma definição de público alvo tão boa: se definirmos, por exemplo, "homens ou mulheres entre 30 a 40 anos em cargo de gerência e que ganham entre R$ 10.000,00 a R$ 15.000,00 mensais", ainda que esta definição represente uma parcela da população e que queremos atrair, ainda teremos uma análise bastante aberta com perfis muito variados para uma estratégia eficiente.
Contudo, ao combinar fatores psicológicos como "interessados em tecnologia, participam de eventos de startups e utilizam o LinkedIn e Instagram", temos um filtro mais interessante para direcionar conteúdo e divulgação no intuito de atraí-los para a nossa base de clientes.
E de onde tiro os dados para definir o meu Público Alvo? Posso inventar/prever tudo isso?
Com certeza é de extrema importância a sua própria experiência em sua área de atuação para definir o perfil dos seus clientes, e você pode (e deve) utilizar as suas impressões pessoais para traçar o perfil ideal dos clientes que pretende alcançar. Contudo, sempre que possível é importante que você alinhe isso com dados reais que possam complementar o seu entendimento e trazer uma fotografia mais real dos seus clientes.
Se você já atua na área em que pretende investir, por que não conduzir uma entrevista ou enviar um questionário para conhecer melhor o seu perfil dos seus melhores clientes? O seu formulário ou entrevista deve abordar aspectos demográficos e psicológicos, mantendo o cuidado de capturar informações sobre a forma preferencial de contato deste cliente (e-mail, telefone) e as mídias que ele costuma acessar. Isso é importante para definir como se aproximar dos próximos clientes em futuras divulgações.
Você pode criar questionários para envio online gratuitamente, com o uso de ferramentas como o Google Forms ou o SurveyMonkey.
Se você já tem presença digital e possui um website, por exemplo, você pode analisar o perfil dos seus visitantes por meio de ferramentas de monitoramento como o Google Analytics ou mesmo analisar o perfil dos seus seguidores se tiver um página no Facebook ou Instagram com as ferramentas de Insight. Com essas ferramentas você pode ter acesso a dados bem interessantes como a região, gênero e idade dos seus visitantes, qual o dispositivo que acessam (como celular, computador desktop) e, em havendo dados suficientes, até mesmo comportamento e interesses.
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| Muitas opções no Google Analytics sobre seus visitantes |
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| O Facebook/Instagram tem boas ferramentas para análise de público |
Precisa de mais informações? Procure na concorrência
Com mais informações em mãos sobre as características dos seus clientes, você provavelmente já terá uma boa ideia de qual nicho de serviço irá atuar para atender a este público. Agora é hora de olhar a concorrência e ver como os "top 10" fazem.
Abra uma guia anônima em seu navegador (para não influenciar os resultados de pesquisa) e digite no Google os termos que você entende que esses potenciais clientes digitariam para procurar os serviços que você quer oferecer. Esse exercício de imaginação deve considerar, obviamente, as características que o seu público alvo tem e que foram levantadas no tópico anterior. Pode até mesmo acontecer de o seu cliente ideal não usar a internet (e para alcançá-lo você terá que buscar outros canais de divulgação, mas ao menos economizou um grande tempo na produção de conteúdo de anúncios pagos que nunca seriam acessados).
Anote e acesse os primeiros sites que aparecem sobre o assunto sem que sejam pagos. Esses estão ali listados por sua relevância ORGÂNICA, e são trazidos pelo mecanismo de busca automaticamente em função de estratégias de SEO, que iremos abordar em nossos próximos conteúdos.
Veja também os conteúdos que são ali listados como patrocinados (geralmente com a aba de "Ads" ou "Anúncio"). Esses resultados aparecem ali em função de publicidade paga, e são cobrados em função de cliques ou exibições (também abordaremos como fazer isso em conteúdo futuro).
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| Resultados pagos e orgânicos na busca do Google |
Enfim, pesquise o que a concorrência tem feito para atrair aquela posição na busca, seja por estratégia paga ou orgânica. Veja que tipo de assunto eles abordam, que tipo e formato de anúncio é feito, quais as principais palavras que são utilizadas para chamar a atenção do seu potencial público alvo.
Você pode ainda acessar o Google Trends para pesquisar por termos que estão em alta na Internet, com pesquisa ativa e relacionadas ao tópico que você pretende abordar. Basta digitar as palavras chave e o próprio Google Trends irá mostrar o volume de pesquisa por localização e temas relacionados que possuem buscas relevantes (o que se torna uma preciosa fonte de inspiração para conteúdo).
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| Google Trends: fonte de pesquisa para temas em alta |
Pode acontecer também de o seu público alvo sequer utilizar o Google para buscar o serviço. Pode ser que eles estejam no Instagram, no Twitter, no LinkedIn, no TikTok! Use as informações levantadas anteriormente para entender os seus hábitos e onde encontrá-los.
FINALMENTE, DEFINA O PÚBLICO ALVO!
Com mais informações, você já pode definir então o seu público alvo e, principalmente, responder as seguintes questões:
- Quais os problemas que o meu público alvo tem que eu posso atender?
- Quais as características (demográficas ou psicológicas) que o meu público alvo possui que são fundamentais para decidirem contratar o meu serviço?
- Como o seu público alvo interage com serviços similares? Como ele procura esse tipo de serviço e como faz contato?
- Qual o tamanho e orçamento do seu público para o seu serviço? Ele é suficiente em número e possui renda para te pagar?
Essas informações são essenciais para prever o tipo do conteúdo que você fará, como será a divulgação, qual o tamanho do investimento necessário e, em consequência disso, qual o seu retorno sobre o investimento realizado (falaremos de CAC - Custo de Aquisição por Cliente e ROI - Retorno de Investimento em conteúdos posteriores). O seu público alvo é suficiente para justificar o tempo, esforço e dinheiro necessários?
Quanto ao último tópico (tamanho do público alvo), isso pode parecer um pouco complicado de se estimar. Neste caso, você pode usar as ferramentas do Audience Insights do Facebook. Para utilizá-lo, você precisa ter uma página no Facebook para os seus serviços profissionais já que faz parte da suite do Facebook Business (aba Insights > Público > Público Potencial).
Para estimar o seu público potencial, você pode definir um Filtro com a faixa etária, interesses, língua e localização. É uma boa base objetiva para que você faça essas simulações.
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| Audience Insights no Facebook |
COMO MONTAR UM PERFIL DE PÚBLICO ALVO?¶
Para começar, montei um modelo para que você possa detalhar o seu público alvo e aplicar os conceitos apresentados. O arquivo encontra-se no nosso repositório de apoio do GitHub e pode ser acessado neste link: https://github.com/OctavioSI/dev.lawyer/blob/main/publico_alvo.pdf
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| Template para definir o público alvo |
CONCLUSÃO¶
Reviewed by Octavio Ietsugu
on
agosto 20, 2021
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